你知道嗎？店鋪業(yè)績(jī)的背后，其實(shí)有一系列的公式和數(shù)據(jù)，想提升業(yè)績(jī)，快來(lái)看看吧！

01

『達(dá)標(biāo)率公式』

達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%

例一：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為40萬(wàn)元，實(shí)際完成額為38萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=38萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=95%

例二：若一月份的指標(biāo)為40萬(wàn)，實(shí)際完成額為42萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率=105%

備注：達(dá)標(biāo)率反映的出門店業(yè)績(jī)達(dá)成的能力

02

『同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式』

同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（年月周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額）/同期營(yíng)業(yè)額*100%

例一：某店2008年?duì)I業(yè)額為320萬(wàn)，2007年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，則2008年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（320萬(wàn)-200萬(wàn)）/200萬(wàn)*100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績(jī)，2008年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了60%

備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。

03

『坪效公式』

日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e月坪效=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e

例一：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售真實(shí)情況。

04

『人效公式』

日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)周人效=周營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)月人效=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)

例：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人

備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。

05

『關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用一』

達(dá)標(biāo)率、同期銷售增長(zhǎng)率、坪效、人效指標(biāo)均為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營(yíng)水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來(lái)看，這樣才能反映出門店的真實(shí)水平。

例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門店的實(shí)際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。

06

『關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用二』

一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達(dá)標(biāo)率110%-115%；年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬(wàn)元/人。

如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應(yīng)當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭(zhēng)上游。

07

『連帶銷售率公式』

日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù)

例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單

備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理

08

『ASP公式』

日ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷售件數(shù)月ASP=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月銷售件數(shù)例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營(yíng)業(yè)額為35萬(wàn)元，此店此月的ASP=35萬(wàn)/3000件=117元/件

備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。

09

『VIP占比公式』

日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額周、月、年同理可推。

例：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

10

『VIP的規(guī)律』

一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。

若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，門店的服務(wù)能力不佳；

若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

11

『崗位完成率公式』

崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%

例：某店心靡之星的定編人數(shù)為6人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店心靡之星實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%

備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況。

12

『崗位貢獻(xiàn)率公式』

日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績(jī)/日營(yíng)業(yè)額*100%周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時(shí)間量替換即可

例：某店某日營(yíng)業(yè)額為12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，則此店心靡之星的崗位貢獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42%

備注：深度反映門店各崗位的實(shí)際技能水平

13

『人均崗位貢獻(xiàn)率』

人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)

例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14%

備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店此崗位的技能水平

14

『崗位貢獻(xiàn)率分析』

崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店各銷售崗位的技能水平。

行業(yè)上導(dǎo)購(gòu)員的崗位貢獻(xiàn)率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18%人均崗位貢獻(xiàn)率，導(dǎo)購(gòu)員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9%。

15

『庫(kù)存周轉(zhuǎn)比公式』

月周轉(zhuǎn)比=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存月平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量）/2

例：某店1月份銷售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬(wàn)/（16萬(wàn)+12萬(wàn)）=2.86

備注：此指標(biāo)反映門店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況

16

『進(jìn)銷比公式』

月進(jìn)銷比=月進(jìn)貨金額/銷售金額

例：某店1月份業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)元，進(jìn)貨金額為45萬(wàn)元，則此門店進(jìn)銷比=45萬(wàn)/40萬(wàn)=1.13

備注：進(jìn)銷比反映門店的進(jìn)貨銷售情況，理論上進(jìn)銷比等于1最為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況：

如果門店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷比要適當(dāng)小于1較為理想；

如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷比應(yīng)大于1較為理想

17

『折扣率』

日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷售吊牌金額*100%

例：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%

備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。

如果某店的營(yíng)業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說(shuō)明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會(huì)和推廣占比共同評(píng)估促銷情況。

18

『各崗位員工平均成單時(shí)間』

即某崗位所有員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù)

例：某店有心靡之星3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個(gè)店鋪心靡之星的平均成單時(shí)間=（15+12+20）/3=15.7分鐘。

其實(shí)不起眼的數(shù)據(jù)和公式后面，是對(duì)于門店業(yè)績(jī)的一系列反映，所以，你記住了嗎？

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