銷售活動進(jìn)行到一定階段，出現(xiàn)成交信號之后，銷售人員就要做一些成交活動。很多銷售人員缺乏成交的勇氣，總是在猶豫：我說的合不合適，顧客能不能接受？這些擔(dān)心沒有絲毫意義，接下來要做的應(yīng)該是全力以赴，促使交易成功。

把握顧客的成交信號

進(jìn)入成交階段后，銷售人員會接受到一些信號，這些信號包括語言信號和行為信號。

1.語言信號

顧客的語言成交信號包括：開始不斷討價還價；聚焦某個問題，反復(fù)詢問；詢問售后服務(wù)；詢問裝修效果；詢問裝修風(fēng)格是否匹配；語氣突然變化等。

當(dāng)顧客吐露出以上語言的時候，意味著對產(chǎn)品本身已經(jīng)沒有問題了，擔(dān)心的只是一點(diǎn)具體的細(xì)節(jié)而已。

2.行為信號

顧客的行為成交信號包括：仔細(xì)觀看產(chǎn)品和說明；重新回來觀看同一產(chǎn)品；來過幾次后，帶別人過來；面部表情舒展；小動作增多等。

當(dāng)顧客出現(xiàn)以上行為的時候，說明已經(jīng)有成交的意愿了，銷售人員就要好好把握。

顧客決定成交的瞬間是非常短暫的，銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)就要抓住，錯過了這個時間段就會十分麻煩，因此銷售人員要當(dāng)機(jī)立斷，切莫錯過時機(jī)。

特殊的成交法

1.黃蓋成交法

 “周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨”是從《三國演義》中衍生出來的歇后語，意思是周瑜和黃蓋為了迷惑曹操而自導(dǎo)自演的苦肉計(jì)。

黃蓋成交法就是站在顧客的立場，為顧客的需要流汗、流淚、甚至流血，讓顧客產(chǎn)生愧疚、感激等感覺，在這樣的基礎(chǔ)上順勢成交�？偠�言之，黃蓋成交法最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是煽動顧客的特殊心理。

叫領(lǐng)導(dǎo)出來

在銷售中，經(jīng)常會遇到顧客要求和領(lǐng)導(dǎo)談話的情況。或許是因?yàn)橛X得銷售人員表現(xiàn)得不是很好，希望有更專業(yè)的人幫助解釋；或許是覺得銷售人員太年輕，很多話說得不到位或者沒有發(fā)言權(quán)；或許是認(rèn)為把領(lǐng)導(dǎo)叫出來可以占到更多優(yōu)惠。這時銷售人員應(yīng)該明白，即使領(lǐng)導(dǎo)過來，價格也不可能再低了，這時再給領(lǐng)導(dǎo)打電話只可能受到領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)斥。

正確做法是：

首先，做各種努力嘗試讓顧客放棄找領(lǐng)導(dǎo)，如果顧客依然堅(jiān)持，再答應(yīng)幫他聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)；

其次，在打電話之前，要讓顧客心里更加滿足，就要告訴顧客：“我覺得您真的非常喜歡這款產(chǎn)品，您要是真想要，今天我就破例給我們領(lǐng)導(dǎo)打一個電話，看看能不能再給您爭取一點(diǎn)�！�

這里的“破例”蘊(yùn)涵著兩層意思：第一，之前沒有這種先例，顧客是第一位，真的很給面子；第二，既然是破例，能不能爭取下來就說不準(zhǔn)。把這兩層意思傳達(dá)給顧客，顧客也會覺得可以理解，聽后會產(chǎn)生感激之情。

再次，銷售人員給領(lǐng)導(dǎo)打電話是假打。這時要注意幾點(diǎn)：

第一，可以不撥出號碼，但要把手機(jī)調(diào)成靜音或者關(guān)機(jī)狀態(tài)，防止假裝打電話的途中突然另有來電；

第二，要站在顧客能看到的范圍內(nèi)；

第三，要側(cè)身對顧客，并間斷地用余光觀察顧客；

第四，不管在電話中說什么內(nèi)容，總之要讓顧客感覺你作出了很大努力。

第五，最終結(jié)果當(dāng)然是不能降價，但銷售人員要適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出沮喪的樣子，告訴顧客：“先生，這個事情真沒法辦，我跟店長說的話您也都聽到了，實(shí)在對不起�！鳖櫩涂吹戒N售人員已經(jīng)做出了很大的努力，也會給點(diǎn)面子的。

最后，假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話是“沒有辦法的辦法”， 當(dāng)然，有時候形勢所迫，也會不得不撥出號碼，銷售人員可以在之前就與領(lǐng)導(dǎo)約定一個信號，比如某句特定開場白，這樣的開場白一說出，就可請領(lǐng)導(dǎo)配合演一場戲。

在大多數(shù)情況下，銷售人員還是要通過真誠服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感激和感動。

2.讓步成交法

讓步成交法就是接受顧客提出的某些條件，同時讓顧客做出相應(yīng)的承諾和付出。

掛鉤

俗話說“退一步海闊天空”，各退一步在談判學(xué)上有一個標(biāo)準(zhǔn)的名字，叫做“掛鉤”。所謂的掛鉤就是把本身可能不太相關(guān)或者沒有聯(lián)系的兩件事情掛在一起，比如，你想要A，我可以考慮把A給你，但同時你必須答應(yīng)我一個條件B。

掛鉤在銷售行業(yè)中非常實(shí)用，也非常簡單。在成交進(jìn)入僵持階段后，銷售人員可以這樣說：“先生，我覺得您這個人非常好，但是這個價格真的不能再讓了。要不這樣吧，您今天先交全款，我再給您爭取一定的折扣。”

反掛鉤

很多情況下，銷售人員也可以巧用反掛鉤。例如，告訴顧客：“先生，這個價格真的是不能再低了，但是我可以贈送您一定的贈品。”這從另一個角度上說也是一種讓步：你在價格上不跟我爭，我也就退一步送點(diǎn)東西給你。這也屬于讓步成交法。

3.危機(jī)成交法

危機(jī)成交法就是塑造一定的危機(jī)感，促使顧客成交。

有些時候，銷售人員如果沒有有意識地制造危機(jī)，顧客未必會覺得這是一件特別嚴(yán)重的事情，所以銷售人員要及時做一些危機(jī)性的事情，讓顧客感覺這件事情值得考慮。

反引

實(shí)施危機(jī)成交法時可以運(yùn)用反引法。

人類欲望產(chǎn)生的根源有二，一是追求幸福，二是逃離痛苦，其中逃離痛苦對人產(chǎn)生的動力最大。銷售人員向顧客介紹產(chǎn)品時，一般會說使用該產(chǎn)品會得到什么好處，這就是讓顧客追求幸福，是正引；如果告訴顧客使用該產(chǎn)品可以避免什么壞處，這就是反引。反引若是用得好，將會產(chǎn)生比正引更大的說服力。

應(yīng)用反引時有一定難度，因?yàn)殇N售人員要做的是激發(fā)顧客的痛苦，如果激發(fā)不到位，顧客會覺得事情跟自己沒關(guān)系；如果激發(fā)過于猛烈，顧客就會認(rèn)為是銷售人員危言聳聽。

運(yùn)用反引時首先要學(xué)會激發(fā)痛苦。人的痛苦有多個來源，可能是不好看、不好用、不省心、不安全、不環(huán)保、不省錢。其次要掌握好火候，這時要遵循七個原則：從使用者角度出發(fā)、和日常生活緊密結(jié)合、話語通俗易懂、引用社會事件、善用引導(dǎo)塑造場景、點(diǎn)到為止、趁熱打鐵。

【案例】

一年冬天，北京某個新蓋的小區(qū)暖氣片漏水，很多住戶都鋪了地板，經(jīng)水一泡，地板都變形了。一位經(jīng)營瓷磚的老板從電視上看到這則新聞后非常興奮，認(rèn)為這無形中為自己創(chuàng)造了一個很好的商機(jī)。

于是在以后的銷售中，他經(jīng)常向顧客灌輸：地板一經(jīng)水泡就容易變壞，雖然這是一個很小的機(jī)率，但說不準(zhǔn)會發(fā)生在誰身上，如果買了瓷磚就沒有這個擔(dān)憂了。顧客聽后覺得很有道理，于是紛紛放棄了購買地板的打算，轉(zhuǎn)而選擇了瓷磚。

從顧客的角度出發(fā)，與顧客的日常生活緊密結(jié)合，顧客才會覺得事情和自己有關(guān)系。如果說：“先生，我們現(xiàn)在都講究環(huán)保，講究低碳生活。如果我們現(xiàn)在不低碳，地球的臭氧層就會被破壞，氣候就會變暖，海平面會上升……”

這些宏觀的話對顧客是沒有殺傷力的。所以銷售人員說的話一定要圍繞顧客使用過程中遇到的問題，并輔以通俗易懂的語言。

激發(fā)顧客痛苦時可以引用一些典型的社會事件和案例，塑造某種危機(jī)場景，但是要注意點(diǎn)到為止，不要過火。

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