顧客不買你的的產品，是因為他們還不信任你。

顧客不購買你的產品往往因為，你對客戶不了解，客戶對你不信任而導致成交失敗。面對“如何取得顧客信任”這個話題，我今天想分享一下，客戶為什么不信任你？

1

『侵略性太強』

在中國有一個銷售宗派，叫“成功學銷售”，天天大喊大叫地鼓勵銷售要有不依不饒的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西。

一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

對于這種銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？

2

『不真誠』

銷售顧問犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的產品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規(guī)律百試不爽，銷售顧問掏出產品之時，往往就是客戶離你而去之日。

3

『太喜歡操縱』

老銷售顧問最容易犯這個錯誤，病因在于，老銷售顧問自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經驗發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

銷售能力再強，都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發(fā)現你的操縱行為，一旦發(fā)現，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。

4

『急于告訴客戶“這都是你要的”』

這是銷售顧問自殺的最快辦法，想找死，就試試這個辦法。

客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他。

5

『不注意傾聽與詢問』

銷售中有一個“18個月定律”，說的是新銷售開始工作的18個月內，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認為這是銷售人員缺乏激情所致。其實，真正的原因在于銷售人員認為自己已經熟悉了自己的產品、了解了客戶的需求、明白了這個行業(yè)。

于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關心他。

6

『你的專業(yè)性不夠』

這里說的專業(yè)性，不是指你的技術能力，而是指你對客戶業(yè)務的熟悉程度。

比如：你是賣化妝品的，你必須明白客戶怎樣使選購適合自己的產品，幫助顧客爭取分析為什么會產生這樣那樣的肌膚問題，如何選購適合自己的產品，如何使用你的產品，你最終還得讓客戶明白你的護膚品對她的個人意義及擁有這款護膚品的價值。

如果你不專業(yè)，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。

其他原因還可以列很多，比如：客戶認為你在夸大自己的東西；客戶認為你太隨便，不能托付生意；客戶認為你很討厭，像個騙子等等。

客戶決定買你的東西往往需要很長時間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什么？

其實，無論列示多少條，歸根結底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純！你只是想賣東西，而不是在關心他的利益（包括個人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能從關心你的產品變成關心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來。因為這時你已經從你的船上跨到了客戶的船上，這就叫風雨同舟。

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