顧客是眼鏡店的生存之本，顧客也是每個眼鏡店力爭的對象，店家各自使出了渾身解數(shù)，無非就是為了爭奪顧客搶占市場，但在殘酷的市場競爭中傲然屹立并持續(xù)健康發(fā)展的眼鏡店不在少數(shù)。只要有一定的經(jīng)營策略，掌握好顧客心理，在市場能有一席之地還是不難的。眼鏡店營銷的成功經(jīng)驗可以歸納為以下幾大原則：

不少門店過分偏重于廣告和打折的手段，各種打折手段也是層出不窮。而打折活動也是對新顧客的讓利活動，對顧客確實有一定的吸引力。廣告和打折這兩種傳統(tǒng)的促銷促銷方法在某種程度上確定達到了我們吸引顧客的目的。但是我們卻往往忽略了我們自己原有的老顧客。

大家一定都知道商業(yè)經(jīng)營中的“二八原則”，即80%的利潤來源于20%的顧客。另外，還有一個衡量零售企業(yè)是否成功的標準是：老顧客的比例是否達到60%以上。這些都說明作為一個成功的零售企業(yè)不僅要能吸引顧客走進的店堂，更重要的是有能力留住顧客的心，讓他們永遠成為自己的顧客。

首先，您是否思考過如下類似的事情？

假如您開辦了一家在本地較有名氣的門店，生意一直做得很順利，占據(jù)當?shù)刈畲蟮氖袌龇蓊~，可是新近開設(shè)的一家門店開始瘋狂打折吸引顧客，五折、三折、我打四折、二折，跟他對著干，結(jié)果是可想而知的。商品總會有成本，哪怕利潤再高，也有一個底限，于是打到一定的程度，大家都元氣大傷了，不得不停止打折，慢慢把價格抬回去。過了一段時間，等利潤情況略有好轉(zhuǎn)能喘一口氣了，又舊病復發(fā)，重新開始新的一輪的價格大戰(zhàn)，如果此循環(huán)往復，何時是個盡頭？這樣做的結(jié)果，不僅使自己元氣大傷，還帶來了以下一些問題：

1）惡性打折傷害了沒有享受到打折優(yōu)惠的那些老顧客的利益，是對這些顧客的不負責任，這將大大降低這些老顧客對您的信任度。

2）在打折期間招攬的顧客今后只會在您打折時候才來光顧，否則他們就會感覺到吃虧了，因為這些顧客已經(jīng)把您當成打折店了！

3）作為一家經(jīng)營多年的門店，您積蓄了多年才建立了良好的聲譽，現(xiàn)在卻面臨被毀的危險，而您的對手是新開的店，他為此付出的代價要比您少的多，因此實際上在這場競爭中您是失敗者。

難道就真的沒有辦法對付這種惡性競爭嗎？答案顯然是否定的！憑借在當?shù)亓己玫目蛻艋�礎(chǔ)和公眾形象，完全可以采取一系列更高級的促銷手段來從容面對一切挑戰(zhàn)。舉例如下：

1）顧客會員制積分回報活動；

2）套餐活動；

3）對某種等級顧客給予特殊套餐；

4）累計消費返利活動；

5）買就送購物券活動；

6）買就送促銷活動；

7）滿多少消費返多少現(xiàn)金活動;

8）滿多少消費加多少錢換購特定商品活動；

9）滿多少積分加多少錢購何商品的積分換購活動；

10）積分折款換購活動。

各種促銷活動不勝枚舉，面對不同的客戶群，都能產(chǎn)生很不錯的效果。通過這些多種多彩的活動，產(chǎn)生的作用必將遠高于簡單的打折。

新穎的促銷活動有對顧客產(chǎn)生強大的吸引力，但這些活動也必將造成大量的宣傳和推廣費用。因此，有必要進行細致的規(guī)劃，以便各種促銷活動以最小的投入，產(chǎn)生最大的效果。建議以年度為期限，綜合設(shè)計全年的活動方案，遵循組合可變的原則，“組合”是指多種促銷手段要同時并用，或者一項接一項地推出，讓競爭對手應接不暇�！翱勺儭眲t是指要根據(jù)各種促銷手段產(chǎn)生的效果，配合季節(jié)等的變化，適時地改變和調(diào)整促銷手段和活動，以便更好地達到打擊對手，吸引顧客的目的。

具體來說，我們可以在淡旺季設(shè)一些短線活動，配合一些全年的長線活動體系，各種活動應交替進行，同時活動之間稍有間隔，還要注意根據(jù)市場反應情況作適時適當?shù)恼{(diào)整。在宣傳推廣促銷活動時，除了利用傳統(tǒng)媒體（電臺、電視臺、報紙等等）外，對于短線活動的宣傳，或者是對一些老顧客的二次促銷活動可以利用短信服務(wù)平臺進行。此種方法不僅效果極佳，而且可以大大節(jié)約推廣宣傳費用。

可以利用當?shù)刎S富的其他資源進行廣泛的橫向聯(lián)合，充分發(fā)揮不同行業(yè)顧客體系的交叉消費能力進行推廣和促銷。比如與書店進行聯(lián)誼，開設(shè)書店聯(lián)誼卡活動，買書送聯(lián)誼卡，憑卡可享受相應的優(yōu)惠或特價供應某種類型的套餐；另外，也可與學校聯(lián)合發(fā)行學生卡，校園卡或教師卡等。

小貼士：如何建立會員制？

擁有一定數(shù)量的會員，對提高眼鏡店的知名度、保證門店營業(yè)收入有極大幫助。

1、建立會員制的方法

在開業(yè)初期限量發(fā)行一定量的會員，會員卡分為鉆石、白金、貴賓3個等級，享受的樂趣同檔次的優(yōu)惠，卡的發(fā)行按來店購物時間的先后領(lǐng)取，發(fā)完為止；日后凡在門店消費滿200元的顧客可以成為門店貴賓會員，消費滿1000元可以成為白金會員，滿2000元可成為鉆石會員。

2、會員的管理

每次會員消費，出示會員卡，可以享受一定的折扣或其他優(yōu)惠。收銀行員或店長將會員的消費記錄在案，作為以后會員活動的依據(jù)之一。定期詢問會員資料情況，如有變動，及進更改；定期清理無效會員（發(fā)一年未消費的）；重點會員重點管理。

3、會員促銷

常用會員促銷方法：

﹡會員消費到一定金額可以送禮品。

﹡會員孩子生日的時候打電話祝賀、送生日禮物。

﹡新品通知

﹡特殊時間段（如孩子開學時、放寒暑時）通知適合的產(chǎn)品。

﹡會員活動：為會員提供專業(yè)的知識，定期檢查。