導(dǎo)讀：當(dāng)眼鏡店經(jīng)常打折時(shí)，不知不覺中顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化：部分因?yàn)橄矚g產(chǎn)品或品牌的顧客會(huì)隨之離去，而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì)經(jīng)常光顧。
都說市場不好、網(wǎng)店沖擊……似乎對實(shí)體店不利的因素太多了。銷售不好怎么辦？打折唄！
可是打過8折后，再恢復(fù)原價(jià)，顧客會(huì)說：“上次都打8折了，要不還打8折吧。”當(dāng)然不行啊，那怎么辦？顧客就走唄，你不打8折，隔壁店還打7折呢！
這樣連續(xù)幾天生意都不好，怎么辦？干脆先甩貨，7折！3次活動(dòng)以后，顧客就開始等待折扣了，正價(jià)時(shí)根本沒生意，于是活動(dòng)持續(xù)做吧，結(jié)果形成惡性循環(huán)。
知道這是什么行為嗎？
眼鏡店被自己打折形成的惡性循環(huán)折磨就算了，還擾亂市場啊，影響非常嚴(yán)重！
可是眼鏡店說，“又不是我一個(gè)人擾亂市場啊，別人都在打折，不打折就沒生意啊。”難道沒看過，在一些批發(fā)市場里，有不還價(jià)、不打折的眼鏡店，生意還一直紅火？單價(jià)最貴的生意最好？大家都打折，你不打折，豈不是被顧客尊重？
可事實(shí)就是如此。打折等于是吃未來的飯，打折3天，業(yè)績可能稍微好一點(diǎn)，可是后面連續(xù)10天都會(huì)有所下降的。因?yàn)橥粋�(gè)活動(dòng)，效果不會(huì)超過4天。
要知道，有很多顧客是希望他買過的東西不會(huì)貶值的，這就是眼鏡店以前的忠實(shí)VIP。傷了忠實(shí)VIP，卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客，打折帶來短暫的銷售增長，實(shí)在得不償失。
那不打折怎么辦呢？當(dāng)然不是單純不打折就能有好生意。需要沉下心來研究數(shù)據(jù)、專心做服務(wù)……或者學(xué)學(xué)做大單！
任何營銷方法只會(huì)吸引一類顧客。喜歡打折，就吸引價(jià)格敏感型顧客，讓你認(rèn)為是價(jià)格問題，于是走入價(jià)格的漩渦；研究服務(wù)，VIP忠誠度就越來越高；研究銷售技巧，成交率和連帶率就越來越高；研究產(chǎn)品，時(shí)尚型顧客就越來越多……
有的人說，“我們這里是小地方，消費(fèi)能力比較弱，所以顧客愛還價(jià)�！币灿械娜苏f，“我們家的東西貴，所以顧客愛還價(jià)�！�
那么，我們來看兩種現(xiàn)象。在大超市里買菜，20.1元；在菜市場買菜，20.1元。請問，你是不是都會(huì)還價(jià)？
可口可樂在超市里賣2塊錢一聽，自動(dòng)販賣機(jī)5塊錢一聽，麥當(dāng)勞8塊錢一杯，五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品，在不同的地方價(jià)格完全不同，請問，你會(huì)不會(huì)還價(jià)？
顯然，你在菜市場里，如果價(jià)格20.1元，你會(huì)本能的來一句：“20塊好嗎？”，而在大超市里肯定不會(huì)；同樣的可口可樂，不同的價(jià)格，你都不會(huì)還價(jià)。
所以，顧客會(huì)不會(huì)還價(jià)，跟顧客無關(guān)，只跟店鋪有關(guān)。如果顧客愛還價(jià)，只因一個(gè)原因——該店鋪長得就像可以還價(jià)的店鋪！
那些看來特別愛還價(jià)的顧客，并不是在任何地方消費(fèi)都還價(jià)，而是在這家眼鏡店就拼命還價(jià)。怎么破？
1.門店形象
顧客愛還價(jià)的店：店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛(wèi)生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂很老土或者聲音不合適。
顧客不敢還價(jià)的店：裝修時(shí)尚，陳列整潔舒適，衛(wèi)生清爽，燈光舒適，音樂時(shí)尚、音量恰到好處。
2.員工形象
顧客愛還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購在玩手機(jī)，趴收銀臺，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無表情，不化妝，穿著邋遢。
顧客不敢還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購熱情接待，或是正在忙碌，穿著時(shí)尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。
3.服務(wù)形象
顧客愛還價(jià)的店：導(dǎo)購銷售水平差，說話口氣像地?cái)傂〉辏牡桌镉X得顧客都是“壞人”，愛與顧客起爭執(zhí)，顧客退換貨時(shí)處處刁難。
顧客不敢還價(jià)的店：導(dǎo)購銷售水平好，說話口氣專業(yè)而親切，心底里覺得大多數(shù)人都是“好人”，從不與顧客起爭執(zhí)，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。
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