顧客問價、砍價、討價還價是天經(jīng)地義的，導(dǎo)購員要有心理準(zhǔn)備，做生意嘛，跟著顧客的評價和情緒走，做不成單，那么眼鏡店面對顧客的問價、砍價、討價還價應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？

顧客將問價格做為第一個問題，無可厚非，因為這是顧客最關(guān)心的問題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

我們常常會見到這樣的場景：明明有標(biāo)價，顧客還是問多少錢。導(dǎo)購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎？這一定會把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗導(dǎo)購的，因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

導(dǎo)購可以用反問來回應(yīng)顧客的價格訴求：“那您今天能定下來嗎？”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購可以馬上問顧客愿意出價多少。

比如：由于顧客看上某件商品，就說出了自己的底價：350。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。350的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

如果顧客的出價是350，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，那么導(dǎo)購可以直接說：“這個價格我們不可以的�！币驗榇藭r如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買或進入持續(xù)的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

比如：若某件商品標(biāo)價是350，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是330，最后店長說底價是320，而結(jié)果是300成交，比最初的報價優(yōu)惠了50。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是300，那她在第一次報價的時候一定是要高于300的，只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有成就感。

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會說“太貴了”，因為顧客潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。

面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。在這里，我們建議導(dǎo)購“用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢”，而且充滿自信：“可是我們的眼鏡好啊！”接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

導(dǎo)購一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對眼鏡有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。

顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠點兒，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談價高手。

贈品往往是推動成交的一個助力，起到銷售促進的作用。如果顧客主動要贈品，那么贈品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么贈品，都得表示一下。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)�往還有一個很有效的方法，那就是同情法，有的顧客會因為心太軟，而放棄對贈品的訴求。

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