1、SKU

SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)，即庫存進出計量的單位，就鞋子來說，一般指單款單色。

2、KPI

關(guān)鍵績效指標(biāo)法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對績效的評估簡化為對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評估方法。

3、VMD

我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計劃視覺化”。

VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。

4、VP視覺陳列

作用：表達(dá)店鋪賣場的整體印象，引導(dǎo)顧客進入店內(nèi)賣場，注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。

VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點是櫥窗、賣場入口、中島展臺、平面展桌等。由設(shè)計師、陳列師負(fù)責(zé)。

5、PP售點陳列

作用：表達(dá)區(qū)域賣場的印象，引導(dǎo)顧客進入各專柜賣場深處，展示商品的特征和搭配，展示與實際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。

PP是顧客進入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點的主要展示區(qū)域。地點是展柜、展架、模特、賣場柱體等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

6、IP單品陳列

作用：將實際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。IP是主要的儲存空間，是顧客最后形成消費的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

7、增長率

銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1

環(huán)比增長率=（報告期－基期）/基期×100％

8、毛利率

銷售毛利率=實現(xiàn)毛利額/實現(xiàn)銷售額×100%

9、老顧客貢獻率

如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻率是80%；新客戶貢獻率是20%。

10、品類支持率

品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%

11、動銷比

動銷比，即動銷率。

公式為：(一個周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。

存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

12、動銷率

公式為：動銷品項數(shù)/庫存品項數(shù)×100%。

動銷品項：為本月實現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數(shù)量。

庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）

13、庫銷比

等于(一個周期內(nèi))本期進貨量/期末庫存，是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo)，如月庫銷比，年平均庫銷比等。

計算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額；比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產(chǎn)跟不上。

14、存銷比

存銷比是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900雙，而這個月總計銷售了300雙，則本月的存銷比為900/300=3。

個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。

15、售罄率

售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)/進貨件數(shù)。

暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。

一般而言，鞋服的銷售生命周期為3個月；如果在三個月內(nèi)，不是因為季節(jié)、天氣等原因，產(chǎn)品的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋�月的售罄率大大低于40％時，且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強陳列或進行推廣了。

16、盈虧平衡點

盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉(zhuǎn)折點。通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本）

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率

17、波段

是指鞋服企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般來說，春、夏、秋、冬四個季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓�上貨。另外，一個大的季節(jié)波段內(nèi)，還會分為很多小的波段。

18、庫存周轉(zhuǎn)率

等于(一個周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。

庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企業(yè)流動資金的運用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。

19、平效

就是指終端賣場1平米的效率，一般是作為評估賣場實力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。平效=銷售業(yè)績÷店鋪面積。

20、交叉比率

交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。

交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率。

21、季節(jié)指數(shù)法

是以時間序列含有季節(jié)性周期變動的特征，計算描述該變動的季節(jié)變動指數(shù)的方法。統(tǒng)計中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測法就是根據(jù)時間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動規(guī)律性，對預(yù)測目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測的方法。

掌握了季節(jié)變動規(guī)律，就可以利用它來對季節(jié)性的商品進行市場需求量的預(yù)測。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測法進行預(yù)測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環(huán)周期為4季或是12個月。

計算公式是：（每月實際業(yè)績/同期累計業(yè)績）×100%。

22、連帶率

銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題）；

個人銷售連帶率=個人銷售總數(shù)量÷個人小票總量(低于1.3說明個人附加存在問題)。

23、客單價

是指店鋪每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。