眼鏡行業(yè)不同與其他的行業(yè)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)如何，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞，因素涉及到很多，包括：地理、人文、流行趨勢(shì)、員工心態(tài)等等一系列問(wèn)題。更不要說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)力度了。如果我們細(xì)心留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，眼鏡店里暢銷(xiāo)的眼鏡大部分都是品質(zhì)、款式適中的商品。而一些好材質(zhì)的，設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣(mài)。內(nèi)中原因很多，那我們應(yīng)該如何引導(dǎo)店員正確看待眼鏡呢？

轉(zhuǎn)換思路——眼鏡店沒(méi)有滯銷(xiāo)品

員工心態(tài)調(diào)整

    1、眼鏡之所以暢銷(xiāo)，除了眼鏡的設(shè)計(jì)或特點(diǎn)以外，關(guān)鍵還在于營(yíng)業(yè)員對(duì)這些眼鏡的信心和專(zhuān)業(yè)水平。因?yàn)樗麄円恢倍荚谫u(mài)這些款式，對(duì)這類(lèi)眼鏡非常了解，賣(mài)起來(lái)得心應(yīng)手。其實(shí)每一副眼鏡都有適合它的顧客，每一副眼鏡都有出彩的搭配方式。因   此，暢銷(xiāo)的眼鏡在某一程度上而言，是適合與大部分顧客配戴的眼鏡、是比較容易搭配的眼鏡。而平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)的眼鏡，是因?yàn)槲覀冏约旱男判暮蛯?zhuān)業(yè)水平不夠，沒(méi)有幫它們找到合適的顧客來(lái)配戴。所以要想讓滯銷(xiāo)的鏡架變成暢銷(xiāo)品就要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。

    2、“沒(méi)有賣(mài)不出去的眼鏡，只有賣(mài)不出去眼鏡的人”！而現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的真正購(gòu)買(mǎi)、關(guān)鍵要解決的是顧客的心靈空間，深入了解眼鏡的賣(mài)點(diǎn)、性能、到底能為顧客解決什么問(wèn)題，怎樣搭配、怎樣銷(xiāo)售可以得到顧客認(rèn)可做出詳細(xì)的分析。只有我們認(rèn)可我們的產(chǎn)品，顧客才能認(rèn)識(shí)你介紹的產(chǎn)品是適合自己的。所以對(duì)產(chǎn)品的了解，就在于學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，堅(jiān)持堅(jiān)持！

    3、滯銷(xiāo)不是絕對(duì)的，有時(shí)候只是局部的，哪怕在同一地區(qū)，不同的店鋪也會(huì)出現(xiàn)兩種完全相反的情況。并不是我們的顧客有什么不同，也許只是因?yàn)閯e的眼鏡店員工比我們多花了一點(diǎn)心思，多一點(diǎn)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)，我們的滯銷(xiāo)產(chǎn)品在對(duì)方店鋪卻變成暢銷(xiāo)款了。

    4、一些款式新穎的眼鏡銷(xiāo)路不暢，一個(gè)重要的因素，就是顧客和他的需求沒(méi)有像眼鏡那般迅速更新?lián)Q代了、馬上接受。 客戶(hù)產(chǎn)生了思維定勢(shì)，甚至是習(xí)慣，同事?lián)�心�?gòu)買(mǎi)這些新穎的款式會(huì)給自己的形象帶來(lái)不確定的傷害和風(fēng)險(xiǎn)，因此很難接受，這點(diǎn)就需要我們的眼鏡店的員工來(lái)引導(dǎo)顧客，眼鏡的的時(shí)尚決定在細(xì)節(jié)，質(zhì)感，讓顧客配戴的覺(jué)得時(shí)尚、和諧、然后輕松快樂(lè)。

陳列

    一款眼鏡如果陳列不力，就可能使一件本來(lái)很有前途的眼鏡萎縮在某個(gè)角落，或是擠在一堆眼鏡里，給銷(xiāo)售帶來(lái)極大影響。 一件本來(lái)滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。對(duì)于平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，我們應(yīng)該如何陳列？

    1、增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)。 無(wú)論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來(lái)的陳列面積，尤其是多人流通道的貨位。產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大。

    2、如果此款是基本款，產(chǎn)品沒(méi)有什么特別的賣(mài)點(diǎn)， 在陳列時(shí)應(yīng)注意與暢銷(xiāo)產(chǎn)品搭配出樣。

    3、產(chǎn)品比較有賣(mài)點(diǎn)的滯銷(xiāo)款，可以給它好的展示位置重點(diǎn)出樣。除了通過(guò)產(chǎn)品組合搭配，還可適合運(yùn)用陳列裝飾手法，使眼鏡與眼鏡， 眼鏡與飾品之間共同營(yíng)造出一種引導(dǎo)消費(fèi)者視線并促進(jìn)消費(fèi)的效果。賦予滯銷(xiāo)產(chǎn)品二次的生命力。來(lái)重新接受市場(chǎng)的考驗(yàn)和顧客的挑剔！

激勵(lì)

    在銷(xiāo)售中占有重要的地位，贊美、表?yè)P(yáng)、精神上支持、鼓舞是激發(fā)部屬斗志不可缺少的催化劑，精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)因素兼顧激發(fā)人的動(dòng)機(jī)、調(diào)動(dòng)積極性的重要手段。

    1、了解其它地區(qū)這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，如有地區(qū)出現(xiàn)暢銷(xiāo)，應(yīng)主動(dòng)了解其暢銷(xiāo)原因，并加強(qiáng)店鋪員工的培訓(xùn)工作。別人能做到的，經(jīng)過(guò)努力后我們也一樣能做到。

    2、加大對(duì)平、滯銷(xiāo)產(chǎn)品的FABE、搭配等考核力度，促進(jìn)對(duì)貨品的掌握度。

    3、銷(xiāo)售競(jìng)賽，挑選一些平、滯銷(xiāo)產(chǎn)品，給店鋪員工合理的銷(xiāo)售任務(wù)，每周例會(huì)時(shí)給銷(xiāo)售到一定數(shù)量的員工頒發(fā)“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并請(qǐng)得獎(jiǎng)員工分享銷(xiāo)售心得。